1. Wege zur werte- und bedarfsorientierten Firmen- und Gewerbekundenberatung
1.1 Gesprächsvorbereitung
1.2 Werte des Kunden, eigene Werte und die der Sparkasse
1.3 Cross-Selling-Potenziale im Kundengespräch professionell ansprechen
1.4 Emotionalisieren von Risiken
1.5 Fragetechnik "SPAM" und Einsatz in unterschiedlichen Gesprächssituationen
1.6 Grundmotive und deren Bedeutung für Kaufentscheidungen
2. Unterschiedliche Zielgruppen und deren individueller Beratungsbedarf, insbesondere im Hinblick auf Vorsorgeplanung und Risikomanagement
2.1 Ruhestandsplanung: Drei-Schichten-Modell und Rahmenbedingungen
2.2 Lebensrisiken im Rahmen eines "Lebensfinanzplans"
2.3 Existenzgründer
2.4 Etablierte
2.5 Firmenkunden am 50+
2.6 Freiberufler
2.7 Handwerker
2.8 Gesellschafter-Geschäftsführer von GmbHs
3. Fallstudie/Praxisfälle
3.1 Systematische Vorbereitung
3.2 Analyse von unterschiedlichen Bedarfssituationen im Bereich Ruhestandsplanung und Lebensrisiken (Cross-Selling)
3.3 Ganzheitliche Betrachtung und bedarfsgerechte Lösungsvorschläge
3.4 Sales-Stories: "Lebens-Finanz-Plan" - "Risiko-Matrix" und Fragetechniken
3.5 SWOT-Analyse als Instrument der professionellen Gesprächsvorbereitung
3.6 Feedback und Transfersicherung in Gruppenarbeiten und Fall-Präsentationen
3.7 Thematisieren von "Knackpunkten" und offenen Fragen aus den Kundenfällen
