In dem Seminar werden wichtige Grundlagen für ein Marketing und Vertriebsmanagement im Firmenkundengeschäft vermittelt. Der Mehrwert des Seminars liegt in der gelungenen Verbindung aus den konzeptionellen Grundlagen wie der Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK) und erfolgreichen Beispiele aus der Praxis.
Allgemeine Rahmenbedingungen und vertriebsstrategische Ansätze (VdZ FK)
Grundlagen
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Segmentierung (Grob-/Feinsegmentierung)
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Mindestkontaktintensitäten
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Vertriebsaktive Zeit
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Kunden-Betreuer-Relationen
Firmenkunden-Marketing
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Notwendigkeit und Unterschiede zum Privatkundengeschäft
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Umsetzung, Organisation, Rollenverständnis
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Vertriebsunterstützung (zentral, lokal)
Vertriebs-/Jahresplanung am praktischen Beispiel
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Zusammenhang mit Gesamthausstrategie und Zielsystem
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Entwicklung von Vertriebsideen
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Zielgruppenadäquate Kampagnen im FK-Geschäft
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Veranstaltungsplanung
Beratung und Betreuung
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Ganzheitliche Beratung/Finanzkonzept
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Optimale Spezialisteneinbindung
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Digitalisierung
Aufbau und Rollen in einem Vertriebsmanagement Firmenkunden
Reporting/Controlling
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Festlegung von Reportingkennziffern
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Zielsystem
Kundenbindung: Kunden zu Fans machen
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Kundenbindung vs. Loyalität
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Loyalitätskonzept
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Moments of Truth
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Kundenimpulse
Führung und Coaching
