Die Übersicht dient als Grobgliederung, die vom Referenten aufgrund aktueller Gegebenheiten und Wünsche der Teilnehmer angepasst werden kann.
1. Verkaufspsychologische Hintergründe
1.1 Warum greifen viele Menschen gerne auf Gewohntes zurück?
1.2 Wie reagieren Menschen, wenn Gewohntes sich verändert und sich ein neues Zeitalter der Anlageberatung entwickelt?
1.3 Was passiert im Kopf eines Kunden, wenn Gewohntes verschwindet und Orientierungslosigkeit entsteht?
1.4 Welche Möglichkeiten gibt es für mich in der Anlageberatung, die Kunden in der "alten" Welt abzuholen und ihnen den Schritt in eine neue Anlagewelt zu erleichtern?
1.5 Wie erreiche ich, dass der Kunde den Wandel des Begriffs "Risiko" selbst erkennt und dass es auch ein Risiko sein kann, kein Risiko einzugehen (Tagesgeldhortung)?
2. Erarbeitung von Gesprächsstrategien, um ein Umdenken bei den Kunden zu erreichen
2.1 Welche Informationen über das Leben des Kunden sind für mich im Vorfeld des Gesprächs wichtig?
2.2 Wie steige ich bei unterschiedlichen Kundentypen (persolog-Persönlichkeitsmodell) in das Beratungsgespräch ein?
2.3 Welche Vorgehensweisen in der Beratung eignen sich für Kunden in unterschiedlichen Lebensphasen?
2.4 Wie spreche ich ältere Kunden an, die sich an das Sparbuch und die typischen Passivprodukte gewöhnt haben und jetzt seit Jahren eine ihnen bisher unbekannte Zinslandschaft vorfinden ?
3. Individuelle Weiterentwicklung der erarbeiteten Ideen und Festlegung einer Vorgehensweise für den mitgebrachten Kundenfall
3.1 Welche der erarbeiteten Ideen passt am besten zu mir und meinen Kunden?
3.2 Wie gelingt es mir, die Ideen auch tatsächlich umzusetzen?
3.3 Wie mache ich die Ideen der Gruppe zu meinen eigenen Ideen?
3.4 Was kann ich selbst tun, um die erarbeiteten und auf mich zugeschnittenen Umsetzungsideen nachhaltig in meine Beratungsgespräche zu integrieren?
3.5 Wie schaffe ich es, meinen Kunden zu vermitteln, dass der Anlageberatungsprozess ihm dabei hilft, eine für ihn maßgeschneiderte Anlagestrategie für das neue Marktumfeld zu entwickeln?
Anzahl der Doppelstunden: 4
