In dem Seminar werden wichtige Grundlagen für ein Marketing und Vertriebsmanagement im Firmenkundengeschäft vermittelt. Der Mehrwert des Seminars liegt in der gelungenen Verbindung aus den konzeptionellen Grundlagen wie der Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK) und erfolgreichen Beispiele aus der Praxis der Sparkasse Nürnberg.
Allgemeine Rahmenbedingungen und vertriebsstrategische Ansätze (VdZ FK)
Grundlagen
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Segmentierung (Grob-/Feinsegmentierung)
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Mindestkontaktintensitäten
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Vertriebsaktive Zeit
Firmenkunden-Marketing
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Notwendigkeit und Unterschiede zum Privatkundengeschäft
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Umsetzung, Organisation, Rollenverständnis
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Vertriebsunterstützung (zentral, lokal)
Vertriebs-/Jahresplanung am praktischen Beispiel
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Zusammenhang mit Gesamthausstrategie und Zielsystem
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Entwicklung von Vertriebsideen
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Zielgruppenadäquate Kampagnen im FK-Geschäft
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Veranstaltungsplanung
Neukundengewinnung
Optimale Spezialisteneinbindung
Betreuung von wichtigen Multiplikatoren
Reporting/Controlling
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Festlegung von Reportingkennziffern
Kundenbindung: Kunden zu Fans machen
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Kundenbindung vs. Loyalität
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Loyalitätskonzept
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Moments of Truth
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Kundenimpulse
Führung, Coaching, Change-Management und Qualität
