2065 Gewerbe- und Firmenkunden für Ruhestandsplanung und Lebensrisiken gewinnen und durch werteorientierte Beratung mit Cross-Selling-Potenzialen begeisternVeranstaltung (22.10.2020 - 23.10.2020)

Gültigkeit des Inhalts
Der Inhalt dieses Bildungsproduktes ist gültig ab 01.01.2020.
Zielgruppe
Firmen- und Gewerbekundenbetreuer, Führungskräfte im Segment Firmen- und Unternehmenskunden, Private Banking Berater, Vermögensmanager Firmenkunden
Ziele
In diesem Seminar arbeiten Sie Themen und Gesprächsstrategien zur Liquiditäts- und Ruhestandsplanung von gewerblichen Kunden heraus und stellen diverse Lebensrisiken und Situationen dar. Sie optimieren Ihre Gesprächsvorbereitung und Ihren Einstieg in Beratungsgespräche sowie die Verbindlichkeit und Nachhaltigkeit Ihrer Verkaufsgespräche, verbunden mit dem Ziel einer Steigerung der Cross-Selling-Potenziale im Bereich Vorsorge und Vermögensplanung.
Dozenten / Trainer
Ernst Biedermann, eb training consulting projektmanagement
Inhalte
1. Wege zur werte- und bedarfsorientierten Firmen- und Gewerbekundenberatung
1.1 Gesprächsvorbereitung
1.2 Werte des Kunden, eigene Werte und die der Sparkasse
1.3 Cross-Selling-Potenziale im Kundengespräch professionell ansprechen
1.4 Professioneller und authentischer Einsatz von Verkaufshilfen
1.5 Haptik im Verkauf
1.6 Emotionalisieren von Risiken
1.7 Fragetechnik "SPAM" und Einsatz in unterschiedlichen Gesprächssituationen
1.8 Grundmotive und deren Bedeutung für Kaufentscheidungen

2. Unterschiedliche Zielgruppen und deren individueller Beratungsbedarf, insbesondere im Hinblick auf Vorsorgeplanung und Risikomanagement
2.1 Ruhestandsplanung: Drei-Schichten-Modell und Rahmenbedingungen
2.2 Lebensrisiken im Rahmen eines "Lebensfinanzplans"
2.3 Existenzgründer
2.4 Etablierte
2.5 Firmenkunden am 50+
2.6 Freiberufler
2.7 Handwerker
2.8 Gesellschafter-Geschäftsführer von GmbHs

3. Fallstudie/Praxisfälle
3.1 Systematische Vorbereitung
3.2 Soll/Ist-Analyse von unterschiedlichen Bedarfssituationen im Bereich Ruhestandsplanung und Lebensrisiken (Cross-Selling)
3.3 Ganzheitliche Betrachtung und bedarfsgerechte Lösungsvorschläge
3.4 Sales-Stories: "Lebens-Finanz-Plan" - "Risiko-Matrix" und Fragetechniken
3.5 Vorwand? Einwand? Abschluss!
3.6 Feedback und Transfersicherung in Gruppenarbeiten und Fall-Präsentationen
3.7 Thematisieren von "Knackpunkten" und offenen Fragen aus den Kundenfällen
Hinweise
Bitte bringen Sie zu diesem Seminar einen "anonymisierten praxisrelevanten Kundenfall" mit, idealerweise mit Kontoumsätzen aus den letzten drei Monaten sowie einer "Vermögens- und Verbindlichkeiten-Übersicht".
Die Teilnahme am Seminar wird anerkannt im Rahmen der Rezertifizierung zum "Financial Consultant S-Finanzgruppe (CFC)".
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