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2057 Giro-Fachberatung - Neue Wege im Firmenkunden-Vertrieb mit der Beratung rund ums GeschäftskontoVeranstaltung (27.04.2020 - 30.04.2020)

Qualifizierungskatalog
Gültigkeit des Inhalts
Der Inhalt dieses Bildungsproduktes ist gültig ab 01.01.2020.
Zielgruppe
Giro-Fachberater (sowohl Neu-/Quereinsteiger als auch etablierte Electronic Banking-Berater), vertriebsorientierte Berater im Electronic Banking, Berater "Geschäftskonto/Payment", Leiter Electronic Banking
Ziele
Sie können anhand des strukturierten Vertriebsprozesses ("Geschäftskonto-Check") kundenorientiert die Bedürfnisse der Firmenkunden erheben. Sie sind in der Lage, aus den Themen "Kontoführung und Zahlungsverkehr", Steuerung von Zahlungsein- und -ausgängen (POS und E/M Commerce) sowie aus dem Bargeldmanagement Mehrwerte für den Kunden zu identifizieren und diese verkäuferisch umzusetzen.

Sie kennen Ihre eigene "Verkäuferpersönlichkeit" und die Besonderheiten von Firmenkundenpersönlichkeiten und können dieses Wissen in der Beratung nutzen. Sie wissen, wie Sie mit dem Hauptbetreuer Firmenkunden kundenorientiert agieren und verstehen das Geschäftsmodell der Firmenkunden.
In Trainingssequenzen setzen Sie sowohl den "Geschäftskonto-Check" als auch den "Tandem Check" aktiv um.
Dozenten / Trainer
Andrea Bastian, Sparkassenverband Bayern
Christian Endner, Sparkasse Nürnberg
Thomas Wölfle, Vertriebs- und Führungscoaching Wölfle und Partner
Inhalte
1. Tag: (Andrea Bastian / Christian Endner)

1. Die Bedeutung des Girogeschäfts für die Sparkassen
1.1 Wichtige Kennzahlen rund um das Geschäftsgirokonto
1.2 Girokonto- und Zahlungsstrategie der Sparkassen-Finanzgruppe
1.3 Grundlagen zu Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden

2. Giro-Fachberatung in der Sparkasse ? Die Rolle des Co-Betreuers ?Giro/ZV? im Gesamtprozess ?Giro/ZV?
2.1 Kompetenzen, Rolle, Aufgaben und Verantwortung
2.2 Schnittstellen ? Firmenkundenberater // Installation und Support // Externe Partner

3. Giro-Fachberatung in der Sparkasse ? Vertriebsprozess, Steuerung und Entscheidungsfindung
3.1 Die Etablierung des Vertriebsprozesses Geschäftsgirokonto - Das vertriebliche Standardvorgehen in den Segmenten UK, FK und GK - Die Zusammenarbeit zwischen "Co-Betreuer Giro/ZV" und "Primärbetreuer"
3.2 Steuerung der Giro-Fachberatung auf Basis der Steuerungsgrundsätze für die Primärbetreuer VdZ Firmenkunden
3.3 Entscheidungsfindung in der Sparkasse

4. Praxiserfahrung am Beispiel der Sparkasse Nürnberg

5. Überblick über das Angebot der Mitbewerber

6. Fachinput Bargeldmanagement


2. Tag: (Thomas Wölfle)

1. Einführung ? Überblick zweiter Tag ? Vorgehensweise

2. Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Umsetzung

3. Die Rolle in der Girofachberatung

4. Die eigene Verkäuferpersönlichkeit

5. Zusammenarbeit Primärbetreuer (FKB) und Giro-Fachberatung / Verhandeln mit Kunden im Team


3. Tag: (Thomas Wölfle)

1. Gesamtverkaufsprozess

2. Das Geschäftsmodell des Firmenkunden - Kennen und Verstehen

3. Gemeinsame Gesprächsvorbereitung

4. Vom Kundenanlass zur Analyse - Bedarfserkennung

5. Durchführung gemeinsamer Termine (Tandemberatung)
5.1 Der Tandemcheck als Instrument
5.2 Anwendungstraining

6. Vertriebskampagnen im Multikanalvertrieb

7. Preisgestaltung / Preise argumentieren / zu Preisen stehen


4. Tag: (Thomas Wölfle)

1. Besonderheiten im Firmenkundengeschäft - der Qualitätsanspruch des Kunden

2. Zielsetzung für meine Gespräche

3. Die Gestaltung der Vertriebsleistung des Girofachberaters

4. Beraten oder Verkaufen - wo liegt der Unterschied?

5. Erkennen von Vertriebsansätzen

6. Umsetzung des Geschäftskonto-Checks

7. Training mit Echtkundenfällen (Schwerpunkt)

8. Feedbackprozess
Hinweise
Bitte bringen Sie zum Seminar einen Echtkundenfall mit (Potenzialkunde).

Um die notwendige fachliche Kompetenz insbesondere für Neu-/Quereinsteiger zu erwerben, empfehlen wir die Teilnahme an den folgenden Seminaren:
ID 2810 Grundlagen des Electronic Banking
ID 2817 Basisseminar Online-Banking
ID 2818 E-Commerce und Payment
ID 2855 SFirm/Modul EBICS
ID 2876 SFirm/Modul Cash Management
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